Reexamining the Concept of Destination Market Knowledge Competence for Achieving Competitive Advantage in the Export Marketing of Iranian Dried Fruits

Document Type : Research Paper

Authors

1 Management Department, Administrative Science & Economics Faculty, Isfahan University, Isfahan, Iran

2 Administrative Science & Economics Faculty,, Isfahan University, Isfahan, Iran

3 Management Department, Administrative Science & Economics Faculty,, Isfahan University, Isfahan, Iran

10.22034/jbar.2026.23574.4594

Abstract

امروزه بسیاری از شرکت‌های صادرکننده، به‌ویژه در حوزه‌ی خشکبار ایران، با چالش جدی کمبود دانش عمیق و کاربردی نسبت به بازار مقصد مواجه‌اند. این کمبود آگاهی موجب می‌شود تصمیم‌گیری‌های استراتژیک و عملیاتی در زمینه صادرات اغلب با خطا همراه بوده و توان رقابتی شرکت‌ها به شدت کاهش یابد. در شرایطی که محیط تجارت جهانی به‌سرعت در حال تغییر است و تقاضای مشتریان بازارهای بین‌المللی دائماً دستخوش دگرگونی است، دسترسی به دانش بازار مقصد و تبدیل آن به شایستگی پایدار برای سازمان‌ها اهمیتی دوچندان می‌یابد.

این پژوهش با هدف بازکاوی و تبیین مفهوم «شایستگی دانش بازار مقصد» و بررسی نقش آن در ارتقای «برتری بازاریابی» و «رقابت‌پذیری» شرکت‌های صادرکننده خشکبار ایران انجام شده است. خلأ اصلی مطالعات پیشین آن بود که اگرچه هر یک از مفاهیم برتری بازاریابی، رقابت‌پذیری و دانش بازار به صورت جداگانه بررسی شده‌اند، اما ارتباط منسجم میان این متغیرها و نقش میانجی شایستگی دانش بازار مقصد در ادبیات علمی مغفول مانده است.

پژوهش حاضر با اتخاذ رویکردی ترکیبی (کیفی ـ کمی) طراحی و اجرا شد. در بخش کیفی، با انجام ۱۵ مصاحبه نیمه‌ساختار یافته با خبرگان صادرات، از جمله صادرکنندگان فعال و اساتید دانشگاه، داده‌های لازم جمع‌آوری و از طریق روش تحلیل مضمون اشتراوس و کوربین مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتیجه این مرحله، استخراج ۱۲۰ مفهوم اولیه و شناسایی ۳۰ مضمون فرعی بود که در نهایت به چهار متغیر اصلی «برتری بازاریابی»، «شایستگی دانش بازار مقصد»، «دانش بازار مقصد» و «رقابت‌پذیری» نسبت داده شد. در بخش کمی، پرسشنامه‌ای شامل ۱۹ گویه در میان ۲۸۳ صادرکننده خشکبار توزیع شد و داده‌ها با روش تحلیل عاملی تأییدی تحلیل گردید.



نتایج نشان داد که مدل پیشنهادی از برازش مناسبی برخوردار بوده و متغیرهای طراحی‌شده توانسته‌اند به‌خوبی ابعاد مفهومی پژوهش را تبیین کنند. یافته‌های بخش کیفی نشان داد که برتری بازاریابی تحت تأثیر چهار عامل اصلی است: قابلیت‌های شرکتی (مانند سرمایه انسانی کارآمد و مدیران توانمند)، قابلیت‌های فرهنگی (درک حساسیت‌های فرهنگی و رعایت اخلاق حرفه‌ای)، قابلیت‌های عملیاتی (توان برندسازی، استفاده از روش‌های نوین بازاریابی و تحلیل رقبا) و قابلیت‌های ترفیعی و اطلاع‌رسانی (از جمله تسلط به زبان بازار مقصد و شبکه‌سازی). در میان این عوامل، «تسلط به زبان بازار مقصد» به‌عنوان یک شاخص نوین و کم‌تر مورد توجه در پژوهش‌های گذشته شناسایی شد که نقش حیاتی در انتقال پیام‌های بازاریابی و جلب اعتماد مشتریان ایفا می‌کند. از سوی دیگر، شایستگی دانش بازار مقصد در دو بعد «توان رقابت اطلاعاتی» و «قابلیت ارتباطی» تبیین شد. توان رقابت اطلاعاتی شامل کسب اطلاعات دقیق و به‌روز از بازار مقصد و برخورداری از چابکی بازاریابی است، در حالی‌که قابلیت ارتباطی به ایجاد شبکه‌سازی مؤثر، برقراری ارتباطات بلندمدت و تبادل اطلاعات با مشتریان در بازارهای خارجی اشاره دارد. این یافته نشان داد که شرکت‌های موفق، علاوه بر جمع‌آوری اطلاعات، باید سازوکارهایی برای پردازش و استفاده راهبردی از داده‌ها ایجاد کنند تا بتوانند از فرصت‌های بازار بهره‌برداری بهتری داشته باشند. در ارتباط با متغیر رقابت‌پذیری، نتایج نشان داد که این مفهوم علاوه بر معیارهای کمی و کیفی شناخته‌شده (مانند سرمایه‌گذاری مالی، حمل‌ونقل کارآمد، تعهد اخلاقی و بهره‌گیری از فناوری‌های نوین)، شامل «اعتبار داخلی شرکت» نیز می‌شود که در پژوهش حاضر به‌عنوان عامل جدید شناسایی گردید. اعتبار داخلی به توانایی شرکت در تأمین کالاهای باکیفیت و مقرون‌به‌صرفه به واسطه‌ی برخورداری از منابع مالی، برند معتبر و جایگاه مناسب در بازار داخلی اشاره دارد و تأثیر مستقیمی بر موفقیت صادراتی دارد.

نتایج بخش کمی پژوهش نیز فرضیات تحقیق را تأیید کرد. به‌طور مشخص، شایستگی دانش بازار مقصد اثر مثبت و معناداری بر برتری بازاریابی داشت و به‌عنوان متغیر میانجی میان دانش بازار مقصد و برتری بازاریابی عمل کرد. همچنین مشخص شد که وجود شایستگی دانش بازار مقصد شرط لازم برای رقابت‌پذیری شرکت‌های صادرکننده خشکبار است. این یافته‌ها نشان می‌دهد که بدون دستیابی به دانش کافی و تبدیل آن به شایستگی سازمانی، حتی در صورت اجرای برنامه‌های بازاریابی نوآورانه، امکان دستیابی به رقابت‌پذیری پایدار وجود نخواهد داشت.از منظر کاربردی، این پژوهش نشان می‌دهد که شرکت‌های صادرکننده خشکبار ایران برای موفقیت در بازارهای جهانی باید توجه ویژه‌ای به ایجاد و تقویت شایستگی دانش بازار مقصد داشته باشند. این امر از طریق راهبردهایی چون ایجاد واحدهای تحقیق و توسعه بازار، بهره‌گیری از متخصصان بومی در بازار مقصد، حضور مستمر در نمایشگاه‌های بین‌المللی صنایع غذایی و استفاده از فناوری‌های نوین تحلیل داده‌ها و هوش مصنوعی برای پایش روندهای بازار محقق می‌شود. همچنین تقویت سرمایه اجتماعی در قالب شبکه‌های تجاری و ایجاد روابط پایدار با مشتریان و توزیع‌کنندگان خارجی از دیگر اقدامات کلیدی است که می‌تواند جایگاه رقابتی شرکت‌ها را ارتقا بخشد. جمع‌بندی پژوهش بیانگر آن است که برتری بازاریابی یک مفهوم کیفی و چندبعدی است که مستلزم هم‌افزایی قابلیت‌های شرکتی، فرهنگی، عملیاتی و ترفیعی است و شایستگی دانش بازار مقصد، زیربنای تحقق آن محسوب می‌شود. این شایستگی نه تنها مسیر دستیابی به بازاریابی مؤثر را هموار می‌کند، بلکه به‌عنوان پیش‌شرطی برای رقابت‌پذیری پایدار عمل می‌نماید. بنابراین، در محیط پرتلاطم صادراتی، شرکت‌هایی که قادرند دانش بازار مقصد را به مزیت راهبردی تبدیل کنند، شانس بیشتری برای حفظ و توسعه بازارهای خارجی خواهند داشت. در نهایت، یافته‌های این پژوهش می‌تواند به‌عنوان چارچوبی عملی برای سیاست‌گذاران و مدیران اجرایی در صنعت خشکبار ایران مورد استفاده قرار گیرد تا با تقویت ابزارهای تحلیلی، شبکه‌سازی و یادگیری سازمانی، مسیر دستیابی به رقابت‌پذیری پایدار در عرصه جهانی را هموار کنند.

Keywords

Main Subjects


Augustie, C., Bengana, I., led Mili, K., & Benmoussa, M. S. (2025). Strategic capabilities and export performance of Indonesian SMEs: An empirical investigation of technological capacity, network competence, and market knowledge.‏International Journal of Innovative Research and Scientific Studies ,8(2),1460-1477 ,http://dx.doi.org/10.53894/ijirss.v8i2.5504
Bhawsar, P., & Chattopadhyay, U. (2015). Competitiveness: Review, reflections and directions. Global Business Review16(4), 665-679.https://doi.org/665-679. 10.1177/0972150915581115
Bisson, C., Calof, J., & Boukef, N. (2025). Exploring the relationship between organizational agility, competitive intelligence, and foresight as parts of an anticipatory system. Technological Forecasting and Social Change215, 124112. https://doi.org/10.1016/j.techfore.2025.124112
Carson, G., O’Connor, C., & Simmons, G. (2020). The crucial role of market intelligence in the development of small business marketing capabilities. Journal of Small Business and Enterprise Development, 27(5), 797-816. https://doi.org/10.1108/JSBED-12-2019-0394
Chik´an, A., ebet Czak, E., Kiss-Dobronyi, B., & Losonci, D. (2022). Firm competitiveness: A general model and a manufacturing application. Int. J. Production Economics, 243(1), 1-13. https://doi.org/10.1016/j.ijpe.2021.108316
Di Fatta, D., Gera, N., Kumar Tyagi, L., & Grisold, T. (2019). Export knowledge: Determinant of export strategy, export commitment and export performance in carpet industry. The international journal of cybernetics, systems and management sciences, 48(8), 1806-1826. https://doi.org/10.1108/K-05-2018-0245 
Escolá, M. C., Serrano, R., & Ferrer, J. R. (2022). Networks as a moderating factor of the effect of institutional distance on export performance. Competitiveness Review: An International Business Journal32(1), 122-141.
Falciola, J., Jansen, M., & Rollo, V. (2020). Defining firm competitiveness: A multidimensional framework. world development, 129(1), 1-14. https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0305750X19305066
Flostrand, A. (2019). Motivating External Participation in Marketing Intelligence Foresight. Lulea: Luleå University of Technology. https://www.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2:1355409
Garamvölgyi, J., & Rudnák, I. (2023). Exploring the Relationship between Cultural Intelligence (CQ) and Management Competencies (MC). Sustainability15(7), 5735. https://doi.org/10.3390/su15075735
Grant, R. M. (1996). Toward a knowledge-based theory of the firm. Strategic Management Journal, 17(S2), 109–122.
Ghaderinasab, J., Esmailpour, H., Aligholi, M., & Gholamzadeh, D. (2021). Identifying the components of marketing excellence. Quarterly journal of resource management in the police force, 10(2), 22-36. http://rmpjmd.jrl.police.ir/issue_13906_13991.html [In Persian]
Gómez-Prado, R., Alvarez-Risco, A., Cuya-Velásquez, B. B., Arias-Meza, M., Campos-Dávalos, N., Juarez-Rojas, L., Anderson-Seminario, M. d. l. M., Del-Aguila-Arcentales, S., & Yáñez, J. A. (2022). Product Innovation, Market Intelligence and Pricing Capability as a Competitive Advantage in the International Performance of Startups: Case of Peru. Sustainability14(17), 10703. https://doi.org/10.3390/su141710703
Jang, K., Choi, J., Lee, H. S., & Kim, B. (2025). A novel similarity-based recommendation for identifying potential customers in new markets using an inter-firm transaction network. Technological Forecasting and Social Change216, 124151. https://doi.org/10.1016/j.techfore.2025.124151
Hameed, H. H., Omar, M. A., & Mohammed, R. I. (2023). Marketing Knowledge and Its Role in Enhancing the Competitive Abilities: An Analytical study of a sample of productive organizations in Dohuk Governorate. Qalaai Zanist Journal , 8 (1), 1327-1360. https://doi.org/10.25212/lfu.qzj.8.1.54
Heriqbaldi, U., Esquivias, M. A., Lau, W., & Cesilia, A. F. (2025). Export promotion programs and firm performance: Linking knowledge, commitment, and market strategy to enhance competitiveness. Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity11(1), 100479. https://doi.org/10.1016/j.joitmc.2025.100479
Henseler, J., Ringle, C. M., & Sinkovics, R. R. (2009). The use of partial least squares path modeling in international marketing. Advances in international marketing, 20, 227-320. https://doi.org/10.1108/S1474-7979(2009)0000020014.
Homburg, C., Theel, M., & Hohenberg, S. (2020). Marketing excellence: Nature, measurement, and investor valuations. Journal of Marketing84(4), 1-22. https://doi.org/10.1177/0022242920925517
Hu, H., Tan, D., Thaichon, P., Wang, B., & Zhu, Z. (2025). Grid-based market sales forecasting for retail businesses using automated machine learning and geospatial intelligence. Expert Systems with Applications, 127869. https://doi.org/10.1016/j.eswa.2025.127869
Hunt, S. D., & Morgan, R. M. (1996). The Resource-Advantage Theory of Competition: Dynamics, Path Dependencies, and Evolutionary Dimensions. Journal of Marketing, 60 (4), 107-114.
Jambor, A., Babu, S. (2016). Competitiveness: Definitions, Theories and Measurement. In: Competitiveness of Global Agriculture. Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-319-44876-3_3
Jin, B., & Jung, S. (2016). Toward a deeper understanding of the roles of personal and business networks and market knowledge in SMEs’ international performance. Journal of Small Business and Enterprise Development, 23(3), 812-830. https://doi.org/10.1108/JSBED-08-2015-0104
Jean, R.-J. B., Kim, D., Sinkovics, R. R., & Cavusgil, E. (2024). The effect of business model innovation on SMEs’ international performance: The contingent roles of foreign institutional voids and entrepreneurial orientation. Journal of Business Research, 175, 114449. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.114449.
Kaewmungkoon, S., Ussahawanitchakit, P., & Raksong, S. (2016). Marketing Excellence Strategy and Firm Survival. The Business and Management Review, 7(5), 347-356. https://cberuk.com/cdn/conference_proceedings/conference_11413.
Karamipour, M. (2023). Design and Extrapolate Artificial Intelligence Competency Model with Regarding B to B Marketing Capabilities. Value Creating in Business Management Quarterly, 3(2), 20-42. https://doi.org/10.22034/jvcbm.2023.389185.1069 [In Persian]
Kemsa, D. (2019). An Investor’s Perspective on Marketing Excellence How Objective Marketing Indicants Can Complement Firm Valuations. berlin: springer. https://doi.org/10.1007/978-3-658-24704-1
Kamasak, R. (2015). Determinants of innovation performance: A resource-based study. Procedia-Social and Behavioral Sciences195, 1330-1337.‏ https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2015.06.311
Khan, H., Khan, Z., & Knight, G. (2025). International marketing agility and cost leadership strategies of frontier emerging market exporters in advanced economy markets. International Business Review34(3),. https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2025.102422
 Khodadad Hoseini, S., Shirkhodaei, M., & Ahmadi, P.  Design of Marketing Excellence Model in ‎Manufacturing Industries Based on Mixed ‎Approach. Management Research in Iran, 15(1), 201-222. https://mri.modares.ac.ir/article_19.html [In Persian]
Mataveli, M., Ayala, J. C., Gil, A. J., & Roldán, J. L. (2022). An analysis of export barriers for firms in Brazil. European Research on Management and Business Economics28(3), 100200. https://doi.org/10.1016/j.iedeen.2022.100200
Mohammad Shafiee, M., Warkentin, M., & Motamed, S. (2024). Do human capital and relational capital influence knowledge-intensive firm competitiveness? The roles of export orientation and marketing knowledge capability. Journal of Knowledge Management, 28(1), 138–160. https://doi.org/10.1108/JKM-11-2022-0921
Moorman, C., & Day, G. S. (2016). Organizing for marketing excellence. Journal of marketing , 80 (6), 6-35. https://doi.org/10.1509/jm.15.0423
Morgan, N. A., Feng, H., & Whitler, K. A. (2018). Marketing capabilities in international marketing. Journal of International Marketing26(1), 61-95.‏ https://doi.org/10.1509/jim.17.0056
Motalebi, A., Ghaffarlou, A., Mohammadkhani, R.. & Rashedi. (2022). A Conceptual Model of Factors Affecting the Improvement And Development of Competitiveness of Start-up Companies in International Markets. Journal of Innovation Management in Defensive Organizations, 5(16), 27-50.  http://doi.org/10.22034/qjimdo.2022.329190.1488 [In Persian].
Nasehi Far, V., Mohammadian Mahmoudi Tabar, M., Taghavi Fard, M., & Sadeghi, A. (2021). The competitiveness model of commercial banks (Case study: Pasargad, Mellat, and Ayandeh banks). Quarterly Journal of Urban Economics and Management, 9(35), 141-171. http://doi.org/10.52547/iueam.9.35.141 [In Persian].
Lai, Y. T., Peng, Y. T., Lien, W. C., Cheng, Y. C., Lin, Y. T., Liao, C. J., & Chiu, Y. S. (2024). Fully automated learning and predict price of aquatic products in Taiwan wholesale markets using multiple machine learning and deep learning methods. Aquaculture586, 740741. https://doi.org/10.1016/j.aquaculture.2024.740741
Ozkaya, H. E., Droge, C., Hult, G. T. M., Calantone, R., & Ozkaya, E. (2015). Market orientation, knowledge competence, and innovation. International Journal of Research in Marketing32(3), 309-318.Paul, J. (2020). Marketing in emerging markets:a review, theoretical synthesis and extension. International Journal of Emerging markets, 15(3), 446-469. https://doi.org/10.1108/IJOEM-04-2017-0130
Paul, J. (2020). Marketing in emerging markets:a review, theoretical synthesis and extension. International Journal of Emerging markets, 15(3), 446-469. https://doi.org/10.1108/IJOEM-04-2017-0130
Rahma, Z., Bengana, I., SABRI, M., & Mili, K. (2025). The multiple mediation of market intelligence and competitive intelligence in enhancing the relationship between intelligent systems and processes and the competitiveness of start-ups. Telematics and Informatics Reports, 18(1), 1-11. https://doi.org/10.1016/j.teler.2025.100207
Rich, n., & De Bellefonds, N. (2024). Marketing Function Excellence. Retrieved from www.bcg.com: https://www.bcg.com/capabilities/marketing-sales/marketing-function-excellence
Roy, S. K., Tehrani, A. N., Pandit, A., Apostolidis, C., & Ray, S. (2025). Ai-capable relationship marketing: Shaping the future of customer relationships. Journal of Business Research192, 115309. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2025.115309
Schank, C., Tallgauer, M., & Rubén, R. S. (2025). The effect of ethics education on managerial competencies in the executive education context: A qualitative vignette study. Scandinavian Journal of Management, 101429. https://doi.org/10.1016/j.scaman.2025.101429‏
Shirazi, F., Tajvidi, M., Adegbite, O., Hajli, N., & Powell, P. (2025). Strategic integration of big data analytics in R&D: Impact on new product success in turbulent markets. Industrial Marketing Management125, 303-318. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2025.01.002
Sinkovics, R. R., Sinkovics, N., & Jean, R. J. B. (2018). Enhancing the theoretical foundation of international entrepreneurship: Building on international business insights. Journal of International Business Studies, 49(4), 1–22. https://doi.org/10.1057/s41267-017-0108-6
Stoian, M., Dimitratosb, P., & Plakoyiannakic, E. (2018). SME internationalization beyond exporting: A knowledge-based perspective across managers and advisers. Journal of World Business, 53(5), 768-779. https://doi.org/10.1016/j.jwb.2018.06.001
Tayeenul Hoque, M., Faisal, Nikolaos, M., Tarba, Sh., Nath, P. (2022). Eyes open and hands on: market knowledge and marketing capabilities in export markets. International Marketing , 39 (3): 431–462. https://doi.org/10.1108/IMR-01-2021-0003
Travassos Rosario, A. (2024). market innovation strategies and consumer behavior. NewYork: IGI Global publication. http://doi.org/10.4018/979-8-3693-1231-5
Trivedi, K., & Srivastava, K. B. (2022). The role of knowledge management processes in leveraging competitive strategies to achieve firm innovativeness. The Bottom Line35(2/3), 53-72.
Varadarajan, R. (2020). Customer information resources advantage, marketing strategy and business performance: A market resources based view. Industrial Marketing Management, 89(1), 89-97. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2020.03.003
Yaghobpour, M., Khodadahoseini, H., Janatifard, H., & Sanavifard, R. (2024). Designing Digital Marketing Excellence Model (Case Study: Commercial Banking). Tehran University Marketing Management Journal, 16(3), 599-617. https://doi.org/10.22059/jibm.2024.376605.4785 [In Persian].
Yousefi, M., & Ghazizadeh, M. (2019). Investigating the Effectiveness of Social and Business Networks on the Performance of Small to Medium Firms in International Markets Considering the Mediating Role of Market Knowledge. Journal of Business Management, 11(4), 869-894. https://doi.org/10.22059/jibm.2019.270883.3346 [In Persian].
Zheng, D., & Wang, T. (2025). Supply chain resilience, logistics efficiency, and enterprise competitiveness. Finance Research Letters79, 107335. https://doi.org/10.1016/j.frl.2025.107335
http://mehrnews.com/X33B3T