ارزیابی نقش آمیخته ترفیع در افزایش فروش محصولات آرایشی و بهداشتی

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشیار مدیریت بازرگانی-دانشگاه پیام‌نور، تهران

2 کارشناس ارشد مدیریت MBA-دانشگاه پیام‌نور، تهران

چکیده

در دنیای امروز بقا و توسعه­ی سازمان­ها و شرکت­ها در گروی بازاریابی صحیح و فروش محصولات و خدمات است. بازاریابی امروز نه بر محور امکانات تولیدی، بلکه براساس شیوه صحیح اطلاع­رسانی به مصرف­کنندگان استوار است و برای رقابت و حفظ سهم بازار می­بایست شیوه­های مطلوب متقاعدسازی مصرف­کننده را شناسایی نمود. صنعت محصولات آرایشی و بهداشتی نیز از این قاعده مستثنی نیست؛ ولی متأسفانه به­رغم رشد فزآینده­ی بازار محصولات آرایشی و بهداشتی، سهم شرکت­های تولیدکننده داخلی در حال نزول بوده و با افت فروش مواجه شده­اند. از سویی، بررسی ادبیات موضوع مشخص می­کند که تاکنون در مورد بازار این محصولات و شیوه­های مطلوب متقاعدسازی مصرف­کنندگان پژوهشی در کشورمان صورت نگرفته است. لذا، مقاله حاضر به این مهم پرداخته است. رویکرد پژوهش از نوع توصیفی/پیمایشی و جامعه آماری آن، کلیه­ی بانوان شهرستان کرج بوده که حداقل یکبار رنگ موی آتوسا را استفاده نموده­اند. نمونه­ی مورد پیمایش به روش غیراحتمالی در دسترس و به تعداد 384 مورد انتخاب شد. برای آزمون فرضیات پژوهش نیز از آزمون­های پارامتریک و ناپارامتریک آماری استفاده شده است. یافته­های تحقیق حاکی از آنست که فروش حضوری، پیشبرد فروش و تبلیغات به ترتیب مؤثرترین عوامل در افزایش فروش رنگ مو بوده، ولی بازاریابی مستقیم تأثیر معناداری بر افزایش فروش این محصول ندارد.
 

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Investigating The Role of Promotional Mix on Increasing the Sale of Cosmetics (Case Study:Atousa A Hair Color)

نویسندگان [English]

  • Mirzahasan Hosseine 1
  • Behnam Dehban 2
  • Maryam Motavalli 2
چکیده [English]

Nowadays, perpetuity and the development of the organizations and companies depend on appropriate marketing, selling, and servicing. Today’s marketing confirms not only producing devices and tools but also using correct methods of informing consumers. It is essential for successful companies to recognize the best ways of informing and persuading consumers to be able to compete and keep the marketing shares.  We have encountered the growing market in cosmetic industry; however, Iranian cosmetic industry does not benefit a large share in such market. Iranian shares in this industry have been decreasing. Reviewing the literature, it was found that no research was conducted neither on marketing of this products nor on using appropriate methods for persuading consumers. Hence, in order to investigate the most suitable methods for informing consumers, a questionnaire was distributed among 384 women who had used Atousa hair color at least once. The result showed that the viewpoint of other consumers is the most important factor in increasing the sales of such a product. Sale promotions and advertising have the lower ranks; however, direct marketing does not play a significant role.
 

کلیدواژه‌ها [English]

  • Key words: promotion
  • advertisement
  • personal sale
  • sale promotion
  • direct marketing
1-   خجسته، حسن (1381)، درآمدی برجامعه شناسی رادیو، تهران ، انتشارات تحقیق وتوسعه صدا
2-   رضوانی، مهران و خداد حسینی، سیدحمید(1387)، طراحی مدل ارتباطات یکپارچه بازاریابی فازی، چشم انداز مدیریت، (شماره 29)، صفحات 137-89
3-   عزیزی ،شهریار- روستا، احمد- خداد حسینی، سیدحمید واسدالهی، هوشنگ (1387)،  مدل عوامل موثر برعملکرد نیروی فروش :رویکرد معادلات ساختاری ، چشم انداز مدیریت، شماره 29، صفحات 274-253
4-   کاتلر، فیلیپ (1385)، مدیریت بازاریابی، (ترجمه بهمن فروزنده)،اصفهان، نشر آموخته
5-   کاتلر، فیلیپ و آرمسترانگ ، گری (1387)، اصول بازاریابی ،(ترجمه دکتر علی پارسیان)، تهران، نشر جهان نو
6-   محمدیان ،محمود (1388)، مدیریت تبلیغات ، تهران ، انتشارات حروفیه
 
7-    Banerjee, Subhojit (2009), Effect of product category on promotional choice: comparative study of discounts and freebies, Management Research News, Vol. 32 No. 2, pp. 120-131
8-    Bawa, K. and Shoemaker, R.W. (2004), “The effects of free sample promotions on incremental brand sales”, Marketing Science, Vol. 23 No. 3, pp. 345-63
9-    Beltramini, R. (2000), “Exploring the effectiveness of business gifts”, Journal of Advertising, Vol. 29 No. 2, pp. 75-8.
10- Ben Amor, Insaf and Guilbert, Francis (2009), Influences on free samples usage within the luxury cosmetic market, Direct Marketing: An International, Journal, Vol. 3 No. 1, pp. 67-82
11- Blattberg,R.C.and Neslin, S.A.(1990), Sales Promotion: Concepts, Methods, and Strategies, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ.
12- Celebi, Serra Inci (2007), The credibility of advertising vs publicity for new FMCGs in Turkey, Corporate Communications: An International Journal, Vol. 12 No. 2, pp. 161-176
13- Chan, Kara and Cai, Xiao (2009), Influence of television advertising on adolescents in China: an urban-rural comparison, YOUNG CONSUMERS, Vol. 10 No. 2, pp. 133-145
14- Dawes, Philip L. and Massey, Graham R. (2006), A study of relationship effectiveness between marketing and sales managers in business markets, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.21, No.6, pp· 346–360
15- Duffy, Dennis L. (2005), Direct selling as the next channel, Journal of Consumer Marketing, Vol. 21 No. 1, pp. 43-45
16- Fan,Ying (2006), Promoting business with corporate gifts – major issues and empirical evidence, Corporate Communications: An International Journal, Vol. 11 No. 1,  pp. 43-55
17- Hayter, Jan(2005), the Promotional Mix: Six Key Questions, Marketing Works Training & Consultancy
18- Kumar, Sameer, Massie, Cindy and Dumonceaux, Michelle D. (2006), Comparative innovative business strategies of major players in cosmetic industry, Industrial Management & Data Systems, Vol. 106 No. 3,  pp. 285-306
19- Leppa¨niemi, Matti and Karjaluoto, Heikki (2008), Exploring the effects of gender, age, income and employment status on consumer response to mobile  advertising campaigns, Journal of Systems and Information Technology, Vol. 10 No. 3, pp. 251-265
20- Martı´nez-Ruiz, M.P., Molla´-Descals A., Go´mez-Borja, M.A. and Rojo-A´ lvarez, J.L. (2006), Evaluating temporary retail price discounts using semiparametric regression, Journal of Product & Brand Management, Vol 15 · No 1 · pp · 73–80
21- Meng, Juan (Gloria) and Nascom Suzanne Altobello(2009), Cross-cultural equivalence of price perceptionsacross American, Chinese, and Japanese consumers, Journal of Product & Brand Management, Vol 18, No 7,pp. 506–516
22- Moghareh Abed, Ghazaleh and Haghighi, Mohammad(2009),The effect of selling strategies on sales performance, Business Strategy  Series Vol. 10 No. 5, pp. 266-282
23- Mortimer, Kathleen (2008), identifying the components of effective service advertisements, Journal of Services Marketing, vol.22 No 2, pp.104-113
24- Ndubisi, Nelson Oly and Moi, Chew Tung (2006), Awareness and usage of promotional tools by Malaysian consumers: the case of low involvement products, Management Research News, Vol. 29 No. 1/2, pp. 28-40
25- Oh, Hyunjoo, Kwon kyoung-Nan (2009), An exploratory study for multichannel holiday shopping, International Journal of Retail & Distribution Management Vol. 37 No. 10, pp. 867-887
26- Petrovici, Dan , Marinova, Svetla, Marinov, Marin and Lee, Nick (2007), Personal uses and perceived social and economic effects of advertising in Bulgaria and Romania, International Marketing Review, Vol. 24 No. 5,  pp. 539-562
27- Pheng low,Sui and Tan,MartinC.S.(1995),A convergence of western marketing mix concepts and oriental strategic thinking,Marketing intelligence & planning,Vol.13, No.2, pp. 36-46
28- Praxmarer, Sandra and Gierl, Heribert (2009), The effects of positive and negative ad-evoked associations on brand attitude, Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, Vol.21 No.4,pp.507-520
29- Storbacka, Kaj; Ryals, Lynette ; Davies,Iain A. and Nenonen, Suvi (2009), The changing role of sales: viewing sales as a strategic, cross-functional process, European Journal of Marketing, Vol. 43 No. 7/8, pp. 890-906
Wang, Ying, Sun, Shaojing, Lei, Weizhen and Toncar, Mark (2009), Examining beliefs and attitudes toward online advertising among Chinese consumers, Direct Marketing: An International Journal, Vol. 3 No. 1,  pp. 52-66