طراحی و آزمون رفتار خرید ناگهانی مشتریان

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 استاد یار دانشکده اقتصاد دانشگاه بوعلی سینا همدان، ایران

2 استادیار دانشکده اقتصاد دانشگاه بوعلی سینا همدان، ایران

3 دانشگاه آزاد اسلامی، واحد همدان، باشگاه پژوهشگران جوان و نخبگان، همدان، ایران

چکیده

خرید ناگهانی، نیمه پنهان رفتار مصرف کننده است که فروشندگان ماهر می توانند با استفاده از محرک های مختلف به آن دست یافته و میزان فروش خود را بالا ببرند. برای موفقیت بیشتر باید تمامی عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانیرا شناسایی و بررسی نمود.تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت از نوع توصیفی و پیمایشی است.روش جمع آوری اطلاعات از نوع میدانی و ابزار آن پرسشنامه 40 سوالی است، که پس از تعیین اعتبار روایی (صوری) و پایایی (86/0) در بین نمونه آماری توزیع شد.با توجه به نتایج بدست آمده مشخص شد هر چهار عامل اصلی موثر بر رفتار خرید ناگهانی یعنی عوامل فردی، موقعیتی، مربوط به محصول و روانشناختی با رفتار خرید ناگهانی رابطه معناداری دارند و در بین ابعاد مربوط به عوامل اصلی، همه آنها به جز سن، لذت از خرید، ترفیعات بازاریابی، طراحی محصول و عزت نفس با رفتار خرید ناگهانی رابطه معنی داری داشتند و فرضیات فرعی مربوط به آنها تایید شدند.
 

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Recognize Effective Factors On Impulse Buying Behavior (Unplanned) Of Customers (Case Study: Refah Chain Stores In Hamadan)

نویسندگان [English]

  • r sohrabi 1
  • A. Samadi 2
  • a Yoosofifard 3
1 Assistant Professor
2 Assistant Professor
3 Azad University
چکیده [English]

Impulse buying is the half hidden behavior of consumerwhich the sellers can attain through different stimulants to increase their own selling .To have higher success , all the factors influencing this behavior must be identified. The present study is an applied one in goal and survey-descriptive in nature.The tools used to collect the data with a 40-item questionnaire.The validity and reliability(86%) of the questionnaire were determined and it was distributed among the  sample research.Regarding the results ,it was specified the all four main factors influencingthe impulse buying,i.e individual,situational ,product-related, and psychological factors, have significant relationship with impulse buyingbehavior.Among the dimensions related to main factors,all aspects have significant relationship with impulse buying behavior except age,joy of shopping,marketing promotions, product design and self-esteem, which were confirmed.
 

کلیدواژه‌ها [English]

  • Impulse Buying
  • customers
  • Chain Stores
آذر، عادل، مومنی، منصور(1383). آمارد کاربرد آن در مدیریت، تهران، انتشارات سمت، چاپ ششم، جلد دوم. 
-خاکی، غلامرضا (1387). روش تحقیق با رویکردی به پایان‌نامه نویسی،انتشارات بازتاب، تهران، چاپ چهارم.
-سرمد، زهره، بازرگان، عباس، حجازی، الهه(1377). روش های تحقیق در علوم رفتاری، انتشارات آگاه، ص: 45-284.
-کشاورزی، شهرام (1391). بررسی عوامل موثر بر رفتار خرید تفننی مشتریان فروشگاه زنجیره ای رفاه استان آذربایجان اولین همایش ملی علوم مدیریت نوین.
-گلچین فر، بختایی (1387). ماهنامه تدبیر، سال هفدهم، شماره 174.
-منافی، هانیه، نجفی پیراسته، مریم(1387). خرید ناگهانی. مجله تدبیر، شماره 198.
-نظری، محسن، قادری عابد، امیر حسین(1390). ارائه مدلی جهت بررسی عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی. مدیریت بازرگانی، دور3، شماره 10.
-نوروزی، عماد (1388). بررسی تأثیر پیچیدگی‌های ذهنی خرید بر شناخت محصولات فایده باور و محصولات لذت‌جویانه در فرایند تصمیم‌گیری خرید مصرف کنندگان، فصلنامه پژوهش‌های مدیریت، شماره 87.  
-Abrahams, Ben,(1997). "It's all in the mind. Murketing", Murch 27, 31-33.
-Applebaum William,(1951). "Studying consumer behavior in retailstores". Journal of Marketing; 16:32–40 (October).
-Baker, J., Grewal, D, & Parasuraman, A. (1994). "the influence of storeenvironment on quality inferences and store image". Journal of Academyof Marketing Science, 22(4), 328–339.
-Beatty, S.E. and Ferrell, M.E. (1998). "Impulse Buying: Modeling its Precursors," Journal of Retailing, 74:2, 169-191.
-Bellenger, Danny N and Pradeep Korgaonkar.(1980).”Profiling the Recreational Shopper”,Journal of Retailing, 58(spring):58-81.
-Bellenger DN, Robertson DH, Hirschman EC. (1978). "Impulse buying varies by product". J Advertising Res;18:15 – 8 (December).
-Clover, V. T. (1950), "Relative importance of impulse buying in retailstores". Journal of Marketing, 25(3), 66-70.
  -Cobb, J.C, Hoyer,W.D. (1986). "Planned versus impulse buying behavior". Journal of  Retailing62(4),384–409.
-Coley, A. Burgess, B. (2003), "Gender differences in cognitive andaffective impulse buying". Journal of Fashion Marketing andManagement, 7(3), 282-295.
-Elliott, R. (1994), "Addictive consumption: Function and fragmentationin post modernity". Journal of Consumer Policy, 17(2), 159–179.
-Harmancioglu, Nukhet; Finney, R. Zachary; Joseph, Mathew.(2009),"Impulse purchases of new products: an empirical analysis", Journal ofProduct and Brand Management, Volume 18, Number 1, pp. 27-37(11).
- Hausman, A. (2000). "A multi-method investigation of consumer motivations in impulse buyingbehavior". Journal of Consumer Marketing.Vol. 17. No.5, 403-419.
-Hoo, s. ,(2008). ”Issues and procedures  inadopting structural equation modeling technique “, Journal of Applid Quantitative Method , Vol.3 , No.1 , Spring, 2008 pp.76-83.
-Jones, M., Reynolds, K., Weun, S., & Beatty, S. (2003), "The productspecific nature of impulse buying tendency", Journal of BusinessResearch, 56(7), 505–511.
-Kacen, J. J., and Lee, J. A. (2002), "The influence of culture on consumerimpulsive buyingbehavior". Journal of Consumer Psychology, 12(2),163-176.
-Katler, Philip.(2003). "Marketing Insights from A to Z", publication John WileyEuropean.
-Kollat David T, Willett RP. (1969). "Is impulse purchasing really a useful concept for marketing decisions?", J Mark;33:79–83 (January).
-Kongakaradecha, S. Khemarangsan,A(2012), “A Pilot Study of Impulse Buying Behaviorin Bangkok", Thailand.The 2nd national and International Graduate Study Conference.
-Lee, Jaeha. (2008), "Relative and interaction effects of situationaland personal factors on impulse buying", University of Minnesota 112pages; AAT 3313454.
-Luo, X. (2005), "How does shopping with others influence impulsivepurchasing?", Journal of Consumer Psychology, 15(A), 288-294.
-Mai, N. T. T., Jung, K., Lantz, G.., and Loeb, S. G. (2003), "Anexplanatory investigation into impulse buying behavior in a transitionaleconomy: A study of urban consumers in Vietnam". Journal ofInternational Marketing, 11(2), 13-35.
-Mattila, A. S. and Wirtz, J. (2001), "Congruency of Scent and Music as aDriver of In-Store Evaluations and Behavior". Journal of Retailing,77(2), 273-289.
-Mc Alister Leigh.(1982). "A dynamic attribute satiation model of variety seeking behavior". J Consum Res 1982;9:141–50 (September).
-Mogelonsky, Marcia. (1998). "Keep candy in the aisles".Americun Demogruphic, 2 0. 32.
-Mihic, Mirela. And Kursan, Ivana. (2010), "Assessing the situationalfactors and impulsive buying behavior: Market segmentation approach",Management: Journal of Contemporary Management Issues, Vol. 15, 2, pp. 47-66.
-Piron, F. (1991). "Defining impulse purchasing". Advances in Consumer Research. Vol. 18, 509-514.
-Piron, F. (1993). "A comparison of emotional reactions experienced by planned, unplanned andimpulse purchasers". Advances in Consumer Research. Vol. 20, 341-344.
-Rook, D.W., & Fisher, R.J. (1995), "Normative influences on impulsebuying behavior". Journal of Consumer Research, 22(3), 305–313.
-Rook, D.W. (1987), "The buying impulse". Journal of ConsumerResearch, 14(2), 189–199.
-Rook, D.W. Gardner, M.P. (1992), “Mood Factors and Impulsive Buying Behavior”,working paper.
-Sharma, P. Sivakumaran, B. (2004), "Impulse Buying and Variety Seeking: Two Faces ofthe Same Coin? Or Maybe Not!", Advances in Consumer Research, 31, 260-261.
-Steenkamp Jan-Benedict EM, Baumgartner Hans. (1992). "The role of optimum stimulation level in exploratory consumer behavior". J Consum Re;19:434–48.
-Stern, H. (1967), "The Significance of Impulse Buying Today",Journal of Marketing, 26:2,59-62.
-Tremblay, Amelie J. (2005), "Impulse buying behavior: Impulse buyingbehavior among college students in the borderlands", ETD Collection forUniversity of Texas, El Paso. Paper AI1430979.
-Van Trijp Hans CM, Hoyer Wayne D, Inman Jeffrey J. (1996)."Why switch? Product categorylevel explanations for true variety seeking behavior". J Mark Res; 38:281–92.
-Verplanken, B., Herabadi, A.G., Perry, J.A. and Silvera, D.H. (2005), “Consumer style and health: the role of impulsive buying in unhealthy eating”, Psychology and Health, Vol. 20, pp. 429-41.
-westbrook, Robert a. William c. black.(1985).”a motivation-based shopper typology”, Journal of retailing, 61(spring); 78-103.
-Youn, S., & Faber, R.J. (2000), "Impulse buying: Its relation topersonality traits and cues". Advances in Consumer Research, 27, 17