تاب‌آوری فروشندگان بنگاه‌های کسب و کار

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (گرایش بازاریابی)، دانشگاه کردستان، سنندج، ایران

2 دانشیار گروه مدیریت، دانشگاه کردستان، سنندج، ایران

3 استادیار گروه مدیریت، دانشگاه کردستان، سنندج، ایران

10.29252/bar.9.17.225

چکیده

پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر هوش هیجانی وتاب­آوریبر تمایل فروشندگان به ترک خدمت با نقش میانجی خستگی عاطفی و تعارض کار – خانواده صورت گرفته است. جامعه آماری این پژوهش فروشندگان 58 شرکت صنعتی فعال در عرصه تولید مواد غذایی در استان کرمانشاه بوده که از میان آن‌ها 215 نفر با استفاده از رابطه کوکران و روش نمونه‌گیری تصادفی ساده انتخاب شدند. داده‌ها به کمک پرسشنامه‌ گردآوری شدند که روایی آن با استفاده از روایی محتوا و سازه و پایایی آن با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. برای تجزیه ‌و تحلیل داده‌ها از آمار توصیفی و الگو‌سازی معادلات ساختاری استفاده‌ شده است. یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که هوش هیجانی فروشندگان به­طور مستقیم و غیرمستقیم (از طریق خستگی عاطفی و تعارض کار – خانواده) بر تمایل به ترک خدمت آنها تأثیر منفی و معنی­داری دارد و تأثیر مستقیم هوش هیجانی فروشندگان بر تمایل به ترک خدمت آنها بیشتر از تأثیر غیرمستقیم آن بوده است. همچنینتاب­آوریفروشندگان به­طور مستقیم و غیرمستقیم (از طریق خستگی عاطفی) نیز بر تمایل به ترک خدمت آنها تأثیر منفی و معنی­داری دارد و تأثیر مستقیم تاب­آوریفروشندگان بر تمایل به ترک خدمت آنها بیشتر از تأثیر غیرمستقیم آن بوده است. نتایج پژوهش نیز نشان می‌دهد که تعارض کار – خانواده فروشندگان تأثیر مثبت و معنی­داری بر خستگی عاطفی آنها دارد و خستگی عاطفی فروشندگان تأثیر مثبت و معنی­داری بر تمایل به ترک خدمت آنها دارد.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

Impact of Emotional Intelligence and Resilience on Salespersons’ Propensity to Leave

نویسندگان [English]

  • Soheila Heidari 1
  • Fakhraddin Maroofi 2
  • Arman Ahmadizad 3
1 MA in Business Administration, University of Kurdistan, Sanandaj, Iran
2 Associate Professor, University of Kurdistan, Sanandaj, Iran
3 Assistant Professor, University of Kurdistan, Sanandaj, Iran
چکیده [English]

This study aims to investigate the effects of emotional intelligence and resilience on salespersons’ propensity to leave, considering the mediating roles of emotional exhaustion and work-family conflict. The present paper is a questionnaire-based survey of sales forces in fifty eight firms in Kermanshah food industry. Overall, 215 salespeople were selected via Cochran’s formula and simple random sampling. The data were collected using a questionnaire whose validity and reliability were evaluated using construct and content validity indices and Cronbach’s alpha respectively. To analyze the data, descriptive statistics and structural equation modeling (SEM) were applied. The findings show that sales force propensity to leave, either directly or indirectly (via exhaustion and work-family conflicts), is significantly and negatively affected by their emotional intelligence, but direct effects are greater than indirect ones. Also, sales force propensity to leave, either directly or indirectly (via emotional exhaustion) is significantly and negatively affected by their emotional intelligence, but direct effects are greater than indirect ones. The results also indicate that work-family conflict has a positive and significant effect on sales forces’ emotional exhaustion, and emotional exhaustion has a positive and significant effect on the willingness of those forces to leave their organizations.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Emotional intelligence
  • Resilience
  • Emotional exhaustion
  • Work-family conflict
  • Turnover intention

مراجع

1- احیاءکننده، منیژه؛ شفیع‌آبادی، عبدالله؛ سودانی، منصور (1389). تأثیر مشاوره شغلی به شیوه سازگاری شغلی دیویس بر کاهش خستگی عاطفی کارکنان زن دانشگاه آزاد، فصلنامه مشاوره شغلی و سازمانی، دوره دوم، شماره 4.
2- راد، سیدسعید؛ خواجه­ئیان، داتیس؛ اعظمی، امیر (1389). بهبود عملکرد در مدیریت بازار با استفاده از هوش هیجانی، پایگاه مجلات تخصصی نور، شماره 64، ص 183-155.
3- شعبانی، گلناز (۱۳۹۳). ارزیابی عوامل مهم تأثیرگذار روی نیت ترک شغل کارکنان (برازش مدل فورد روی کارکنان واحدهای صنعتی کوچک)، کنفرانس بین المللی مدیریت و مهندسی صنایع، موسسه مدیران ایده پرداز پایتخت ویرا.
4- صلاحیان، افشین؛ عسگری، آزاده؛ عریضی، حمیدرضا؛ بابامیری، آزاده (1390). بررسی عوامل پیش بین سندرم فرسودگی شغلی، پژوهش پرستاری، دوره 6، شماره 23.
5- فرهمند­نسب، فاطمه؛ حسینی، محمدعلی؛ محمد­خانی، کامران (1393). بررسی تأثیر هوش هیجانی بر تعارض میان کار و زندگی معلمان زن مقطع متوسط شاغل در آموزش و پرورش منطقه 19 تهران، فصلنامه نوآوری‌های آموزشی، سال سیزدهم، شماره 49.
6- قلی­پور­سلیمانی، علی؛ نیکنام، منوچهر؛ باقری­کیا؛ غزاله (1393). تعیین رابطه هوش عاطفی و تبادل رهبر- پیرو با رضایت شغلی و قصد ترک خدمت کارکنان (مطالعه موردی: شرکت سایه سبز علوم)، بانک مقالات بازاریابی ایران.
7- گل­پرور، محسن (1394). نقش تعدیل‌کننده سرمایه روان‌شناختی در رابطه تعارض کار – خانواده با فرسودگی هیجانی، فصلنامه شخصیت و تفاوت‌های فردی، سال چهارم، شماره 7، ص 121-91.
8- مشبکی، علی­اصغر؛ تیزرو، علی (1388). تأثیر هوش هیجانی و هوش فرهنگی بر موفقیت رهبران در کلاس جهانی، پژوهش‌های مدیریت، سال دوم، شماره سوم، ص 73-52.
9- مکی­آبادی، محبوبه (۱۳۹۴). بررسی رابطه بین نوع شخصیت کارکنان با میزان هوش هیجانی و فرسودگی هیجانی در دستگاههای اجرایی شهر سیرجان، همایش ملی پژوهش‌های علوم مدیریت، تهران، گروه پژوهشی بوعلی.
10- وزارت صنعت، معدن و تجارت (1394). برنامه‌های راهبردی وزارت صنعت، معدن و تجارت. معاونت طرح و برنامه. قابل دسترس در سایت: www.mimt.gov.ir.
11- Bande, B., Fernández-Ferrín, P., Varela, J. A., & Jaramillo, F. (2015). Emotions and salesperson propensity to leave: The effects of emotional intelligence and resilience. Industrial Marketing Management, 44, 142-153.
12- Boles, J. S., Johnston, M. W., & Hair Jr, J. F. (1997). Role stress, work-family conflict and emotional exhaustion: Inter-relationships and effects on some work-related consequences. Journal of Personal Selling & Sales Management, 17(1), 17-28.
13- Carmeli, A. (2003). The relationship between emotional intelligence and work attitudes, behavior and outcomes: An examination among senior managers. Journal of managerial Psychology, 18(8), 788-813.
14- Cochran, W. G. (1957). Analysis of covariance: its nature and uses. Biometrics, 13(3), 261-281.
15- Cohen, G., & Brower, Q. (2006). Work-family conflict management. Journal of Applied Psychology, 87, 398-407.
16- De Lucena Carvalho, V. A. M., Contador, I., Campos, F. R., Calvo, B. F., & Martín, L. H. (2006). Resiliencia y el modelo Burnout-Engagement en cuidadores formales de ancianos. Psicothema, 18(4), 791-796.
17- García-Izquierdo, A. L., Ramos-Villagrasa, P. J., & García-Izquierdo, M. (2009). Los Big Five y el effecto moderador de la resistencia en el agotamiento emocional. Revista de Psicología Del Trabajo y de las Organizaciones, 25(2), 135-147.
18- Goleman, D. (1998). Working with emotional intelligence. Bantam.
19- Griffeth, R. W., Hom, P. W., & Gaertner, S. (2000). A meta-analysis of antecedents and correlates of employee turnover: Update, moderator tests, and research implications for the next millennium. Journal of management, 26(3), 463-488.
20- Jang, J. C., & George, T. (2011). The relationship of emotional intelligence to job stress, affective commitment, and turnover intention among restaurant employees.
21- Jaramillo, F., Mulki, J. P., & Locander, W. B. (2006). The role of time wasted in sales force attitudes and intention to quit. International Journal of Bank Marketing, 24(1), 24-36.
22- Kerr, V. O. (2005). Influence of perceived organizational support, organizational commitment, and professional commitment on turnover intentions of healthcare professionals in Jamaica. UMI.
23- Kim-Cohen, J. (2007). Resilience and developmental psychopathology. Child and Adolescent Psychiatric Clinics of North America, 16(2), 271-283.
24- Lambert, E. G., & Hogan, N. L. (2010). Work–family conflict and job burnout among correctional staff. Psychological reports, 106(1), 19-26.
25- Liu, X. Y., & Zhang, K. (2009). How does emotional intelligence regulate emotional exhaustion? The mediating role of work stress. In 2009 3rd International Conference on Bioinformatics and Biomedical Engineering.
26- Luthar, S. S., Cicchetti, D., & Becker, B. (2000). The construct of resilience: A critical evaluation and guidelines for future work. Child development, 71(3), 543-562.
27- Maslach, C., Schaufeli, W. B., & Leiter, M. P. (2001). Job burnout. Annual review of psychology, 52(1), 397-422.
28- McAllister, M., & McKinnon, J. (2009). The importance of teaching and learning resilience in the health disciplines: a critical review of the literature. Nurse education today, 29(4), 371-379.
29- Meek, W. R., Davis‐Sramek, B., Baucus, M. S., & Germain, R. N. (2011). Commitment in franchising: The role of collaborative communication and a franchisee's propensity to leave. Entrepreneurship Theory and Practice, 35(3), 559-581.
 30- Mulki, J. P., & Jaramillo, F. (2011). Workplace isolation: salespeople and supervisors in USA. The International Journal of Human Resource Management, 22(04), 902-923.
31- Papastylianou, A., Kaila, M., & Polychronopoulos, M. (2009). Teachers’ burnout, depression, role ambiguity and conflict. Social Psychology of Education, 12(3), 295-314.
32- Rivera, P.V. (2007). The birth of a salesman. Atlanta Journal and Constitution, 12, 1D (August).
33- Saarni, C. (1998). Issues of cultural meaningfulness in emotional development.
34- Salovey, P., & Mayer, J. D. (1990). Emotional intelligence. Imagination, cognition and personality, 9(3), 185-211.
35- Ricca, D. (2003). Emotional intelligence, negative mood regulation expectancies, and professional burnout among police officers (Doctoral dissertation, Rutgers the State University of New Jersey).
36- Rutherford, B. N., Wei, Y., Park, J., & Hur, W. M. (2012). Increasing job performance and reducing turnover: An examination of female Chinese salespeople.
Journal of Marketing Theory and Practice, 20(4), 423-436.
37- Trivellas, P., Gerogiannis, V., & Svarna, S. (2013). Exploring workplace implications of Emotional Intelligence (WLEIS) in hospitals: Job satisfaction and turnover Intentions. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 73, 701-709.
38- Van Daalen, G., Willemsen, T. M., Sanders, K., & van Veldhoven, M. J. (2009). Emotional exhaustion and mental health problems among employees doing “people work”: The impact of job demands, job resources and family-to-work conflict. International archives of occupational and environmental health, 82(3), 291-303.
39- Wong, C. S., & Law, K. S. (2002). The effects of leader and follower emotional intelligence on performance and attitude: An exploratory study. The leadership quarterly, 13(3), 243-274.
40- Yildirim, D., & Aycan, Z. (2008). Nurses’ work demands and work–family conflict: A questionnaire survey. International journal of nursing studies, 45(9), 13.  1366-1378.
کاوش‌های مدیریت بازرگانی
دوره 9، شماره 17
خرداد 1396
صفحه 225-247

فایل ها

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار